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为“十块姐”摘帽 河北邢台移动南石门区域中心记略

  “十块姐”本名乞丽辉,是河北邢台移动分公司南石门区域中心的一名移动业务代理商,“十块姐”是圈内人给她送的一个雅号。她性格豪爽,年届不惑,大胆果敢,风风火火,颇有经营头脑,是当地知名度最高、经营效益最好、对南石门移动区域中心贡献度最高的代理商之一,被业内人士公认为“意见领袖”和“风向标”。代理商有了难题都愿和她唠叨唠叨,遇事没了主意也都向她请教一番。但说起今天的辉煌,“十块姐”总要首先讲讲自己这雅号的由来,并由此再打开表扬南石门移动区域中心的“话匣子”。

  为“十块姐”摘帽

  区域中心的一项基本工作就是要及时了解市场信息,进而引导和把控市场。2013年年末,区域中心经理张积累和渠道经理申龙在一次代理商例行走访中,偶遇一手机厂商的送货员,说是给一个叫“丽辉通讯”的手机代理商送货,而且数量一次性就上百部之多。“好大的规模,是哪个电信运营商的代理呢?咋过去闻所未闻呢?”张经理暗忖。回到公司,他和申龙查遍了自己辖区内几十家移动代理商的资料,竟然没有“丽辉通讯”这一号。“肯定不是我们的代理商!”张经理他们为此感到非常遗憾。

  但张经理通过多方信息了解到,“丽辉通讯”老板是乞丽辉,从2008年开始做手机销售,多年来含辛茹苦,风风雨雨,靠着一股子韧性和天资聪慧,逐步打开了市场,生意越做越大,效益越来越高。但后来的她开始发飘了,任性了,只认准了自己那一套固有而过时的经营理念和方式,特别是过度依赖创业之初“薄利多销”的经营方式,一门心思瞄准诸多的国产中低端手机苦心经营,而对琳琅满目品种繁多的“洋家伙”则不屑一顾。尤其是她多年来不建自己的实体店面,没有固定的经营场所,东奔西走,南征北战,更不加盟哪家电信运营商,甚至完全和电信运营商“老死不相往来,”一味靠自己单打独斗,结果近来连吃了不少苦头。特别是不久前因参与一款国产低端手机的竞争,乞丽辉为求多销,竟不惜血本,孤注一掷,以每部低于市场最低价10元的超低价抛售。结果量虽上去了,却净亏了近万元,“十块姐”的雅号由此得名。

  忧愁烦恼之际,张经理几经周折找到了她,见面就开宗明义给她算了一笔细账:你如果加盟移动代理,还是这些手机,还是这个价格,仅移动公司给您的终端代理费就可包您不赔反赚,这还不包括其间产生的话费、流量套餐等诸多提成……寥寥数语,言简意赅,“十块姐”本是聪明人,再加高人一指点,哪有拒绝之理。

  但接下来又有了新的难题,“十块姐”非当地人,没有场地,实体店建在哪儿呢?情急之下张经理再度出山。他一面亲自披挂上阵,走街串巷,广探市场,又找来同学朋友帮忙,终于得知一经商宝地的业主因怀孕待产有意转让,但价格不菲。信息传给“十块姐”,没几句话便因价格高砸了。困难没有难倒张经理,他深知只要再努力一切皆有可能。又经一番策划,张经理约上同事申龙和两个区域内较优秀的代理商,将业主及“十块姐”约到一起摆起了“龙门阵”,大到从时下的移动通信迅猛发展到明日代理商的灿烂辉煌,小到早卖一部手机可立得多少代办费等等,直说得“十块姐”终于认识到场地租金乃小事一桩,自己不该斤斤计较而耽误了销售大业,而业主也由此深切感到了移动人的热心和真诚,表示一切都好商量。终于,一件让“十块姐”看来“难于上青天”的大事,没几天便被张经理及同事搞定。自此,“十块姐”终于告别了“居无定所”的“游牧”生活,当然也再没干过赔本赚吆喝的“傻事”。尽管到目前,业内虽然还有人叫她“十块姐”,但那只是开个善意的小玩笑罢了。

  促“十块姐”转型

  “十块姐”走上了正路,生意越做越火,越做越大,但随着时间推移,张经理他们又隐隐看到了隐忧。

  因为此时的“十块姐”仍将过多的精力和财力放到了经营终端上,而此时终端经营中的资金占用多、潜在风险大、竞争白热化等大势已日趋凸显,很多聪明的代理商早已开始转型创新。但另一方面,随着移动互联网的兴起,移动公司的各种业务诸如各种流量套餐、软件下载则如雨后春笋,层出不穷,并且为了鼓励代理商发展这些业务,各级移动公司都纷纷出台让利政策,引导代理商转型。

  对此,张经理他们也不失时机地几次召开会议,与代理商共同分析形势,制定发展移动业务的措施,传达公司激励代理商发展移动业务的新政策,但“十块姐”对此类会议基本不参加,实在搪不过了就随便派个人应付一下。张经理见状心急如焚,几次打电话约谈,但都被“十块姐”婉拒。“您越躲我我越找您,您越被动我越主动”,张经理天生一股不服输的性格。终于,他再度觅到“十块姐”的“芳踪”,一见面就直奔主题,办法还是用数据说话,从放号到终端、从MM下载到手机支付、从家庭网到SP定制、从语音通信到数据流量……特别是一组数据使“十块姐”大受震撼:您终端卖得多得利也多,但如每部再下载6个诸如灵犀语音、和视频、和动漫等移动软件,只要客户激活使用,移动公司每个软件就奖励代理商5角钱,一部手机仅此一项就得到移动公司返利3元。另外发展一个新客户的基础酬金15元,激活并引导客户使用4G网络再加10元,流量套餐还根据套餐额度再有返利。再则,客户使用移动业务越多,离网率就越低,在网时间就越长,产生的话费就越高,给您的返利也就越多,您总不会嫌“钱”扎手吧!另一个简单道理:发展移动业务较之卖手机而言没有风险,无需投入,多挣了钱不说,还增加了与客户交流的机会和时间,提升了服务水平,何乐而不为呢?这番话深入浅出,语重心长,直说的“十块姐”半晌无语,只是频频点头。

  之后,张经理又趁热打铁,连续派出员工对“十块姐”的门店员工进行辅导,一对一、零距离的传授经办移动业务的有关知识,使“十块姐”的门店终于走上了良性发展的轨道。仅以今年一季度为例:“十块姐”门店销售的终端不仅稳中有升,而且数据业务、SP定制和套餐升级等附加业务大幅增长,每月仅此酬金便达数千元,而这可都是货真价实的净获利啊!“十块姐”和南石门移动区域中心这回是真的都笑了!

【责任编辑:刘振华】
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